|
להוכחת היעילות של צורת החשיבה ושיטת העבודה אני מציע לכם שני רעיונות פשוטים וקלים ליישום. שני הרעיונות מתייחסים לנושא של שיווק ממוקד תוצאה ושיפור הרווחיות באופן כמעט מיידי וללא השקעה, למעט, זמן העבודה שלכם ואולי של מנהל החשבונות שלכם. כמו שכבר אמרתי שיפור הרווחיות נובע בעיקר מהיכולת שלנו להפעיל את העסק בצורה יעילה וכלכלית. שני נושאים שנוח לבדוק את הרווחיות בכל עסק הוא תחום הלקוחות, או, תחום המוצרים והשירותים בעסק.
בוא נבחן את תחום הלקוחות. פעולה זו מתייחסת לעסקים הפועלים מול לקוחות קבועים וחוזרים שהעסק מכיר ויודע לשייך להם את פעילותם. לדוגמה, חברות מחשבים, ספקי מוצרים ושירותים כמו רו"ח, עו"ד וכד'. זאת, להבדיל מעסקים כמו מכולת או מסעדה שלא יודעים תמיד לזהות את הלקוח או שהלקוח מזדמן. מטרת הבדיקה היא לזהות את אותה קבוצת לקוחות המייצרת לעסק את עיקר ההכנסה/רווחיות, אם נדע לזהות לקוחות אלה נוכל להבין לאיזה לקוחות בעסק ומחוצה לו כדאי למקד מאמצי מכירה או שיווק. אז מה עושים, די בקלות מנה"ח או רו"ח יכול להגיד לנו מה היה מחזור המכירות בשנה הקודמת, או, ברבעון האחרון. אם רשימת הלקוחות לא השתנתה עדיף לעבוד עם נתוני השנה הקודמת. עכשיו בונים רשימה פשוטה מאוד המסודרת בסדר יורד לפי סה"כ המכירות שנעשו ללקוח. מהלקוח שמכרנו לו הכי הרבה ועד זה שמכרנו לו הכי מעט. ועל כל לקוח שמוסיפים לרשימה בודקים כמה אחוזים מהווים הלקוחות מסה"כ המכירות. לדוגמה:
נניח שסה"כ המכירות בשנה הקודמת היו 1,000 ₪. ויש לנו בסה"כ 10 לקוחות.
| הלקוח |
סהייכ המכירות |
אחוז מצטבר מסהייכ
המכירות |
| לקוח 1 |
300 ₪ |
30% |
| לקוח 2 |
250 ₪ |
55% |
| לקוח 3 |
200 ₪ |
75% |
| לקוח 4 |
100 ₪ |
85% |
| לקוח 5 |
50 ₪ |
95% |
מה שאנחנו רואים זה ש- 4 הלקוחות הראשונים מייצרים לעסק למעלה מ- 80% מהמכירות של העסק הלקוח ה-5 מקרב את העסק ל- 90%, ולכן, יתרת הלקוחות משלימים ל- 100%. 5 הלקוחות האחרונים מבצעים פעילות מאוד קטנה אולי אפילו הפסדית עבור העסק. גם אם העסק יאלץ להפסיק את העבודה עם חמשת הלקוחות האחרונים לא תפגע הרווחיות שלו ואולי אפילו תשתפר כי עבודה מול פחות לקוחות משמעותה פחות הוצאות ויותר רווח. עכשיו העסק יוכל גם להתמקד ולהקדיש זמן רב יותר ללקוחות הרווחיים שלו, ולחשוב איך מגייסים יותר לקוחות כאלה.
עכשיו נבצע את אותה הבדיקה עבור הרווחיות ולא רק מחזור המכירות. הבדיקה נעשית באופן דומה, רק שהפעם מסדרים את הלקוחות מהרווחי ביותר ועד הכי פחות רווחי או הפסדי. ההשוואה בין שתי הרשימות יכולה להיות מאוד מעניינת עבור בעל העסק, כי לקוח שקונה בהרבה כסף הוא לא בהכרח הלקוח הכי רווחי.
לעסקים שעובדים עם לקוחות מזדמנים ניתן לעשות את אותה הבדיקה ובמקום למדוד את המכירות או הרווחיות עבור לקוח לבצע זאת עבור מוצר או שירות. שוב, ההשוואה בין שתי הרשימות תסייע לנו להבין איזה מהמוצרים או השירותים שלנו נמכרים יותר או רווחיים יותר ובהתאם נדע היכן יש להשקיע מאמץ מכירות או שיווק.
|
